Einen Vertriebsmitarbeiter in einem neuen Land einzustellen, ist eine erhebliche Verpflichtung. Recruiting braucht Zeit, Kündigungsfristen können lang sein, ein Arbeitsverhältnis lässt sich meist schwerer auflösen als gedacht, und eine Fehlbesetzung kann ein ganzes Jahr kosten. Bevor Sie diese Verpflichtung eingehen, lohnt es sich zu prüfen, ob der Markt überhaupt will, was Sie verkaufen.

Ein vierwöchiger Markteintrittstest ist ein strukturierter Weg dafür. Er verrät Ihnen nicht alles, aber sehr viel über Nachfrage, Botschaften und den richtigen Käufer, und das zu einem Bruchteil der Kosten einer festen Einstellung.

Welche Fragen der Test beantworten sollte

Schreiben Sie zunächst die Fragen auf, die beantwortet werden müssen. Typisch sind:

  • Erkennen die Zielkäufer das Problem, das wir lösen?
  • Welche Jobtitel und Unternehmenstypen reagieren am besten?
  • Welche Botschaft oder welches Wertversprechen stößt auf das größte Interesse?
  • Welche Einwände kommen auf, und sind einige davon K.-o.-Kriterien?
  • Sind Käufer bereit, sich mit einem Unternehmen zu treffen, das vor Ort noch nicht etabliert ist?

Legen Sie vorab fest, welches Ergebnis Sie zur Einstellung bewegen würde, welches zum Abwarten und welches zum Umdenken. So bleibt die Schlussfolgerung ehrlich.

Der Vier-Wochen-Plan

Woche 1: Definieren und vorbereiten

In der ersten Woche geht es um Fokus. Wählen Sie ein Land, höchstens zwei, und ein enges Segment: eine bestimmte Branche, Unternehmensgröße und Auswahl an Jobtiteln. Breit angelegte Tests liefern vage Ergebnisse.

Bereiten Sie dann die Unterlagen vor:

  1. Eine recherchierte Liste von Zielunternehmen und Kontakten
  2. Zwei oder drei Botschaftsvarianten, direkt in der Landessprache verfasst
  3. Ein kurzer Gesprächsleitfaden und ein Einwandprotokoll
  4. Eine einfache Möglichkeit, jede Antwort und jedes Gespräch festzuhalten

Prüfen Sie vor dem Start die aktuellen lokalen Regeln zur B2B-Ansprache per E-Mail und Telefon, da sie sich von Land zu Land unterscheiden.

Woche 2 und 3: Ansprache durchführen und zuhören

Hier entstehen die meisten Erkenntnisse. Muttersprachler kontaktieren die Liste per E-Mail, Telefon und LinkedIn und testen die Botschaftsvarianten gegeneinander. Ziel ist nicht nur, Termine zu buchen, sondern echte Gespräche zu führen und festzuhalten, was Käufer sagen.

Wir empfehlen in der Regel, die Ergebnisse am Ende jeder Woche auszuwerten und nachzusteuern. Wenn eine Botschaft deutlich besser funktioniert, verlagern Sie den Aufwand dorthin. Wenn eine bestimmte Jobbezeichnung nie reagiert, versuchen Sie eine andere. Halten Sie Einwände wörtlich fest, denn sie sind oft das wertvollste Ergebnis des gesamten Tests.

Wenn Termine gebucht werden, sollte jemand aus Ihrem Team sie wahrnehmen. Käufer direkt zu hören ist weit wertvoller, als eine Zusammenfassung zu lesen.

Woche 4: Auswerten und entscheiden

In der letzten Woche führen Sie alles zusammen. Eine hilfreiche Auswertung umfasst in der Regel:

  • Aktivitätsniveau und Resonanz nach Kanal, Segment und Botschaft
  • Die gebuchten Termine und was dabei herausgekommen ist
  • Die häufigsten Einwände und wie schwer sie wiegen
  • Anzeichen für konkurrierende lokale Lösungen oder festgefahrene Gewohnheiten
  • Eine Empfehlung: einstellen, den Test verlängern, das Angebot anpassen oder pausieren

Hüten Sie sich davor, eine kleine Stichprobe überzuinterpretieren. Vier Wochen geben Ihnen eine Richtung, keine Gewissheit. Sind die Ergebnisse ermutigend, aber nicht eindeutig, ist eine zweite Phase mit Fokus auf das stärkste Segment oft besser, als direkt einzustellen.

Aus den Ergebnissen einen Einstellungsplan ableiten

Ein guter Test fließt direkt in die Einstellung ein. Sie wissen dann, welches Segment Sie ansprechen sollten, welche Botschaft ankommt und mit welchen Einwänden der erste Vertriebsmitarbeiter umgehen muss. So lässt sich ein präzises Anforderungsprofil viel leichter schreiben und Kandidaten daran messen.

Es verändert auch das Gespräch mit Kandidaten. Starke Vertriebsleute schließen sich eher einem Unternehmen an, das erste Erfolge und einen klaren Plan vorweisen kann, als einem, das nur rät. Gehaltsvorstellungen variieren je nach Stadt und Seniorität, fragen Sie also nach einem aktuellen Benchmark, sobald Sie das gesuchte Profil kennen.

Einen Test mit xplr.ai durchführen

xplr.ai führt Markteintrittstests mit muttersprachlichen Freelancern in ganz Europa durch, und unsere Recruiting-Teams können übernehmen, wenn die Ergebnisse eine Einstellung rechtfertigen. Wenn Sie einen neuen Markt in Erwägung ziehen, helfen wir Ihnen gern, den Test zu konzipieren.