Votre premier country manager est l’un des recrutements les plus déterminants que vous ferez en vous développant sur un nouveau marché européen. Il sera le visage de l’entreprise, le premier commercial, le premier manager et souvent la seule personne dans le pays à comprendre ce que le siège cherche à accomplir.

De nombreuses entreprises recrutent le mauvais profil. Elles cherchent quelqu’un qui a dirigé une grande filiale bien établie, alors qu’elles ont besoin d’un profil plus proche d’un fondateur ancré localement. Voici le profil qui, selon notre expérience, fonctionne le mieux, et comment l’évaluer.

Les quatre qualités à rechercher

Un bâtisseur, pas un gestionnaire

Un country manager dans une filiale mature hérite d’une équipe, d’une base clients, de processus et d’un budget. Votre premier recrutement n’aura rien de tout cela. Il doit être à l’aise pour partir d’une page blanche.

Les signes d’un bâtisseur sont notamment :

  • Ils ont déjà ouvert un bureau, lancé un produit ou constitué une équipe à partir de zéro
  • Ils parlent de contrats précis qu’ils ont personnellement remportés, pas seulement d’objectifs atteints par leur équipe
  • Ils n’hésitent pas à effectuer des tâches « en dessous » de leur titre, comme prendre des rendez-vous ou préparer des propositions
  • Ils posent tôt dans le processus des questions détaillées sur votre produit et vos prix

Une personne qui n’a jamais dirigé qu’une grande structure bien dotée en ressources peut être excellente, mais posez-lui des questions exigeantes sur la manière dont elle s’en sortira sans fonctions support autour d’elle.

Une crédibilité locale qui ouvre des portes

La première année, le réseau de votre country manager représente une grande partie de ce que vous achetez. Il doit être capable de citer les entreprises, les acheteurs et les partenaires qui comptent dans votre secteur, et d’expliquer comment il les atteindrait.

La langue maternelle compte aussi. Sur des marchés comme l’Allemagne, la France, les pays nordiques ou l’Italie, savoir vendre, négocier et mener une conversation difficile dans la langue locale est généralement indispensable en vente B2B. C’est aussi un signe d’engagement envers le marché, que les acheteurs remarquent.

Testez-le directement. Demandez aux candidats d’esquisser leurs quatre-vingt-dix premiers jours : qui ils appelleraient, dans quel ordre et pourquoi. Des réponses vagues du type « je vais activer mon réseau » sont un signal d’alerte.

À l’aise avec le siège

Le premier country manager se trouve entre deux mondes. Il doit représenter fidèlement le marché local auprès du siège, et représenter le siège de manière crédible auprès des clients locaux.

Cherchez des personnes qui ont déjà travaillé pour une entreprise à capitaux étrangers ou qui ont été rattachées à un siège situé dans un autre pays. Elles comprendront les frictions liées aux fuseaux horaires, à la prise de décision centralisée et à une feuille de route produit définie ailleurs. Demandez-leur comment elles ont géré un désaccord avec un supérieur à distance, et observez si elles ont su argumenter de manière constructive ou se sont contentées d’obéir.

Commercial d’abord, manager ensuite

Au début, le country manager consacrera l’essentiel de son temps à vendre. Le management viendra plus tard, une fois que le chiffre d’affaires permettra de financer une équipe. Le profil doit donc être avant tout commercial.

  1. Résultats commerciaux : des preuves qu’ils ont conclu des contrats d’une taille et d’une complexité comparables aux vôtres.
  2. Capacité à recruter : ils feront les deux ou trois recrutements suivants, alors demandez-leur comment ils ont recruté par le passé.
  3. Bon sens opérationnel : ils travailleront avec des experts-comptables, des prestataires de paie et des conseillers juridiques locaux, une certaine familiarité est donc utile.

Les points pratiques à régler tôt

Avant de lancer la recherche, décidez comment vous allez employer la personne. Si vous n’avez pas encore d’entité locale, les entreprises ont souvent recours dans un premier temps à un employer of record ou à un contrat de prestation, mais la bonne option dépend du pays et de la nature du poste. Vérifiez les règles locales en vigueur avant de décider.

Soyez également réaliste sur la rémunération. Elle varie selon la ville, le secteur et le niveau d’expérience, et la répartition entre fixe et variable diffère d’un marché à l’autre. Demandez un benchmark actualisé pour le pays concerné plutôt que de vous fier aux chiffres de votre marché d’origine.

Enfin, définissez ce que sera la réussite à six et douze mois. Une grille d’évaluation claire et honnête vous aide à évaluer les candidats et donne à la personne recrutée un objectif concret.

Trouver la bonne personne

xplr.ai travaille avec des recruteurs freelance locaux sur des marchés de toute l’Europe, qui connaissent les personnes capables de construire une activité à partir de zéro. Si vous préparez votre premier recrutement dans un nouveau pays, nous serions ravis de vous aider à définir le profil et à mener la recherche.