Les enquêtes B2B semblent simples : rédiger un questionnaire, trouver les bons professionnels, recueillir les réponses. En pratique, l’étape la plus difficile est presque toujours celle du milieu. Les décideurs de haut niveau, les spécialistes de secteurs de niche et les professionnels des petits marchés européens sont difficiles à joindre, et difficiles à mobiliser assez longtemps pour obtenir des données de qualité.

Voici ce qui, selon notre expérience, aide lorsque le public est vraiment difficile à atteindre.

Définissez précisément le public, puis testez cette définition

La plupart des problèmes de faisabilité viennent d’une définition de cible trop vague. « Décideurs IT en Europe » peut désigner presque n’importe qui. « Personnes qui valident les dépenses de sécurité cloud dans des entreprises de 500 salariés ou plus en Allemagne, en France et en Pologne » est une cible sur laquelle on peut réellement recruter.

Avant le terrain, convenez de :

  • Fonction et responsabilités. Quelles décisions le répondant doit-il prendre ou influencer ?
  • Critères liés à l’entreprise. Taille, secteur, pays et parfois actionnariat ou tranche de chiffre d’affaires.
  • Quotas. Combien de questionnaires complets par pays ou par segment, et lesquels sont des minimums impératifs.
  • Exclusions. Concurrents, participants récents ou postes de niveau trop junior.

Demandez ensuite à votre prestataire un avis honnête sur la faisabilité. Si la cible est très restreinte dans un pays donné, mieux vaut le savoir avant le lancement qu’à mi-parcours.

Concevez un questionnaire respectueux de leur temps

Les professionnels très occupés ne vous accorderont qu’une attention limitée. Un questionnaire long et répétitif entraîne des abandons et des réponses bâclées, ce qui nuit davantage à la qualité des données qu’un échantillon plus réduit.

  • Placez les questions de filtrage en premier et gardez-les courtes.
  • Supprimez tout ce qui ne déboucherait sur aucune action. Chaque question doit avoir sa raison d’être.
  • Évitez les longues grilles de questions. Elles sont fatigantes et favorisent les réponses en ligne droite.
  • Employez le vocabulaire du public visé. Testez la terminologie avec un ou deux experts avant le lancement.
  • Faites traduire correctement, par des locuteurs natifs qui connaissent le secteur, plutôt que de vous en remettre uniquement à la traduction automatique.

Combinez les sources plutôt que de vous appuyer sur un seul panel

Pour les études grand public, un seul grand panel suffit souvent. Pour les professionnels difficiles à atteindre, c’est rarement le cas. Nous combinons généralement plusieurs canaux :

  1. Les panels B2B existants dans lesquels le profil est bien représenté.
  2. Des contacts du réseau d’experts déjà vérifiés pour des appels.
  3. Une approche directe dans la langue maternelle auprès de personnes nommément identifiées qui correspondent au profil.
  4. Recrutement par téléphone pour les publics qui répondent rarement aux e-mails, suivi de l’envoi d’un lien vers une enquête en ligne.

Combiner les sources demande de la rigueur. Suivez la provenance de chaque répondant afin de pouvoir repérer les écarts entre groupes et éviter les doublons.

Vérifier les répondants et contrôler la qualité

Des incitations plus élevées pour les publics professionnels attirent aussi des personnes qui ne devraient pas participer. La vérification est donc indispensable, et non facultative.

  • Vérifiez la fonction et l’entreprise à l’aide de sources indépendantes lorsque c’est possible, en particulier pour les répondants recrutés directement.
  • Utilisez des questions de filtrage auxquelles un vrai professionnel répondrait facilement, mais pas un imposteur.
  • Examinez les réponses ouvertes. Un texte vague, générique ou copié est un signal d’alerte.
  • Examinez les durées de complétion et les schémas de réponse pour repérer les répondants trop rapides et les réponses en ligne droite.
  • Supprimez les doublons entre sources et appareils.

Convenez à l’avance de la manière dont les retraits pour qualité sont gérés, afin que le remplacement des réponses médiocres ne devienne pas un sujet de litige.

Incitations et traitement des données

Les incitations doivent refléter le niveau hiérarchique du répondant et la durée de l’enquête. Certains professionnels ne peuvent pas accepter de paiement personnel en raison des règles de leur employeur ou du secteur public : proposer un don à une association comme alternative est donc judicieux.

Les données personnelles doivent être traitées conformément au RGPD, avec une base légale claire, une information transparente des répondants et des durées de conservation raisonnables. Les clients reçoivent généralement des données anonymisées ou agrégées, sauf accord explicite des répondants. Il est utile de vérifier les exigences en vigueur auprès de votre propre équipe chargée de la protection des données.

Mener votre enquête avec xplr.ai

Nous combinons des contacts d’experts vérifiés et une prospection en langue native menée par des recruteurs locaux pour atteindre les professionnels que les panels classiques ne touchent pas. Si vous avez en tête une cible difficile à atteindre, envoyez-nous sa définition et nous vous donnerons un avis honnête sur la faisabilité.