À quoi servent les entretiens approfondis

Les entretiens qualitatifs sont les plus utiles lorsque vous devez comprendre un raisonnement, un vocabulaire et un contexte. Ils vous montrent comment une décision d’achat se déroule dans le temps, qui l’influence, ce qui a failli la faire échouer et quels mots les acheteurs emploient pour décrire leurs problèmes.

En études B2B, cela peut consister à comprendre pourquoi un groupe de clients se tourne vers un autre type de solution, à cartographier les étapes d’une vente complexe ou à tester la façon dont une proposition de valeur est perçue par différents rôles au sein d’une même entreprise.

Les entretiens durent généralement entre quarante-cinq et soixante minutes et suivent un guide d’entretien plutôt qu’un script figé. L’enquêteur garde ainsi la latitude de rebondir sur des points inattendus, qui recèlent souvent les enseignements les plus utiles.

Recruter dans tout le groupe d’achat

Les achats B2B dépendent rarement d’une seule personne. Un bon échantillon qualitatif en tient compte en couvrant les différents rôles impliqués :

  • Décideurs économiques qui approuvent les budgets et signent les contrats.
  • Évaluateurs techniques qui comparent les options et fixent les exigences.
  • Utilisateurs finaux qui travaillent avec le produit ou le service au quotidien.
  • Acheteurs qui pilotent le processus et la relation fournisseur.

Nos recruteurs locaux qualifient chaque participant selon vos critères et confirment son implication réelle dans la décision, et pas seulement son intitulé de poste. Si vous souhaitez inclure d’anciens clients ou des non-clients, nous les recrutons également.

Mener les entretiens dans la langue locale

Les professionnels très occupés s’expriment plus librement et avec plus de nuances dans leur langue maternelle, en particulier sur des sujets comme leurs frustrations envers un fournisseur ou les jeux politiques internes autour d’une décision. Lorsque c’est utile, nous faisons appel à des intervieweurs qui maîtrisent la langue du participant et connaissent la culture d’affaires du marché concerné.

Vous pouvez écouter les échanges lorsque les participants l’ont accepté, et recevoir sur demande des notes ou des transcriptions traduites en anglais. Si votre équipe préfère animer elle-même, nous nous chargeons simplement du recrutement, de la planification et des honoraires.

Dans les deux cas, votre account manager assure le bon déroulement du programme dans tous les pays et rassemble l’ensemble dans un livrable unique et clair.